¡Auxilio, tengo que exportar!
Esta es la primera frase con la cual generalmente llegan a nosotros los profesionales, productores y pymes que se ven ante la situación de tener que exportar por 1era vez y no saben como hacerlo. El tema está lleno de tecnicismos, regulaciones, plazos que cumplir y convenciones a las que adecuarse, por eso es que pensamos que lo mejor es empezar a introducirnos en el tema tomando en cuenta consideraciones generales para pasar luego a las cuestiones específicas de cada sector. Vamos a partir de la premisa (y de la sugerencia) de que siempre es mucho mejor informarse con anticipación, y no esperar a que llegue la demanda, o sea el pedido puntual de un cliente, para comenzar a adecuar la oferta.
A continuación enumeramos ciertos aspectos a tener en cuenta para realizar una exportación exitosa.
1-Régimen de exportación:
Es importante determinar cuales son los requisitos para vender al exterior, como también si el producto a exportar está gravado o beneficiado por algún estímulo especial a la exportación .Muchas veces el exportador se encuentra con que hubiera podido ahorrar costos debido a beneficios que no tenía idea que existían.
2-Información de servicios:
Seleccionar a las empresas de servicios de comercio exterior que intervendrán en la operación: despachante, fletes, bancos, etc. y acopiar datos sobre costos y servicios que prestan.
También hay que tener en cuenta cómo están posicionadas estas empresas en el mercado en cuanto a su seriedad profesional. Esto es importante sobre todo para las primeras exportaciones, no debemos olvidarnos que de esto depende gran parte del éxito o el fracaso de las mismas. Las empresas que se dedican a brindar servicios de comercio exterior van a ser sus proveedores en lo inmediato, en el futuro y eventualmente sus socios en este sentido. Pregunten, pidan cotizaciones, comparen, no se queden con dudas.
3-Datos estadísticos sobre exportaciones del producto que se quiere colocar en el exterior:
Tener un panorama sobre las exportaciones en el rubro es vital. Para esto sugerimos analizar las exportaciones de productos similares, con destinos, exportadores y montos. Para conseguir esta información hay que conocer la llamada "posición arancelaria del producto", que es el número aduanero con que se clasifica la mercadería y por el cual se podrán obtener estos datos.
4-Régimen de importación del país receptor:
Saber cuales son los requisitos para ingresar en el mercado de destino. Es aconsejable tener por lo menos dos o tres mercados para comparar sus ventajas y las facilidades que otorgan cada uno de ellos a las exportaciones en general.
5-Datos estadísticos sobre envíos de productos similares al mercado de destino:
De esta manera van a conocer a la competencia y la forma en que esta ingresa. Es también útil conocer y compartir de las experiencias de otros exportadores
6-Informes sobre los mercados:
Determinar la factibilidad de vender el producto en el mismo. Por ejemplo, aunque se tenga un producto competitivo en precio y calidad, puede resultar que no se le permita ingresar por la existencia de una barrera para-arancelaria. También puede suceder que existan determinados períodos en los cuales no se pueden exportar determinados productos, esto sucede comúnmente en la industria agroalimentaria.
7-Informes de Comercio Exterior:
Pedir un asesoramiento y ver el negocio propio dentro de un marco global. Asimismo es aconsejable solicitar informes a diversos organismos, cámaras, etc.
8-Listado de potenciales compradores:
Determinar la seriedad de nuestro comprador o vendedor por medios oficiales o por empresas que brindan este servicio
Dónde obtener datos de exportación
1-Régimen de exportación: Aduana, profesional de comercio exterior, despachante de aduanas, fundaciones, etcetera.
2-Información de servicios: Empresas de servicios y asesores en comercio exterior
3-Régimen de importación del país receptor: Embajadas del país al que se quiere exportar.
4-Datos estadísticos sobre importaciones de productos similares en los mercados destino e informes sobre esos mercados: Estudios o perfiles de mercado realizados por Export.Ar o por publicaciones sobre exportaciones e importaciones que tiene la embajada del país de destino.
5-Informes de comercio exterior: Embajada argentina en el exterior, cámaras internacionales, Internet, etcétera.
6-Guía de distribuidores y comercializadores de productos: Embajadas, listado de potenciales compradores que surgen de estadísticas, estudios e informes.
Ideas
Hay ciertos pre-requisitos cuyo cumplimiento pueden ayudar al éxito de la exportación:
1. Visite este país importador ya sea individualmente o participando en misiones y en ferias y exposiciones. Ello le permitirá identificar compradores, evaluar la demanda potencial, familiarizarse con las características del nuevo mercado, contactar agentes comerciales, distribuidores y "tradings".
2. Conozca y respete los requerimientos del importador así como los reglamentos gubernamentales.
3. Coloque a cargo de las órdenes de exportación a una persona experimentada con dominio del idioma del importador que responda sin demora a los clientes potenciales.
4. Satisfaga las necesidades y solicitudes del importador con puntualidad y manteniendo la calidad prometida.
5. Mantenga una comunicación fluida con su potencial cliente, no prometa cosas que no va a poder cumplir, tómese el trabajo de conocer con anticipación acerca de los usos y costumbres en el país de destino, esto es especialmente útil en Medio Oriente y Asia donde las relaciones comerciales están sujetas a ciertas convenciones que suelen ser totalmente desconocidas para el exportador y hasta pueden llegar a definir el éxito o el fracaso de las mismas.
Institución referente en nuestro país
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto (Argentina)
Reconquista
Buenos Aires, Argentina
Tel. /Fax: (54 1) 310-8352 / 311-0724
Av. Corrientes 327 4' Piso
(1043) BuenosAires , Argentina
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